Satışta İletişim, İkna ve Algı Yönetimi
Satışta İletişim, İkna ve Algı Yönetimi
Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken, artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediği çok açıktır. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini görülmektedir. Satış mesleği eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog, ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki anlayışta ise satış artık iletişim kurabilme değil, iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor.
Neyi neden satın alırız, satın almaya nasıl karar veririz, kararımızı etkileyen faktörler nelerdir, benzer iki üründen birini seçmemizi ne belirler? Doğrusu, tüm bu soruların net bir cevabı yok. Ancak bizleri heyecanlandıracak bir neden verirseniz mantıklı davranmayı bırakabiliriz. Hatta daha çok kazandıracak seçenekleri elimizin tersiyle itebiliriz. Modern yaklaşıma göre insanlar akıllarıyla değil, duygularıyla satın alıyorlar; akıl sadece tasdik ediyor.
Program İçeriği:
Satış nedir?
İlişki yönetimi
İletişimi yönetebilme becerisi
Alıcıda olması gereken özellikler
Satıcıda olması gereken özellikler
Hırs, tutku
Konsantre olabilme yeteneği
İş yaşamında mutlaka olması gereken kişisel özellikler
Gülümsemek
Bakış açıları
İletişim becerileri
Bakış açılarını geliştirmeye yönelik oyunlar, deneyler
Algılama testleri
Nasıl algılıyoruz?
İşitsel algılama vaka çalışması
Görsel algılama vaka çalışması
Farklılıklarımız nereden kaynaklanıyor?
Duygular
Ortam
Geçmiş deneyim
Satışta iletişim konusunu neden konuşmalıyız?
İş yaşamında iletişimden kaynaklanan sorunlar, araştırma sonuçları
Yüz yüze kurulan ilişkilerde algının ağırlıklı dağılımı
Dil
Dil ötesi
Beden dili
İletişim nedir?
Doğru iletişim
İletişimde 3 A
Ne söyleyeceğiz, nasıl söyleyeceğiz
Neden iletişim kurarız?
Müşteri adayımız ile nasıl iletişim kurarız?
Temel iletişim çeşitleri
Sözlü iletişim ( Dil ve dil ötesi )
Sözsüz iletişim ( Yüz, beden, ortam, araçlar )
İletişimde dil ve dil ötesi
Kelimelerin anlamı ( Kısa film )
Sen dili
Ben dili
Sözsüz iletişim ( Yüz, beden, mekan …… )
Yüz, mimikler
Eller, kollar, hareketler
Beden davranışları
Satış görüşmelerinde görünüş, duruş, bakış ne ifade ediyor?
Algılanan çekicilik düzeyi ( Kısa film )
Beden dili örnek çalışmalar
İş hayatında vücut dili ile ilgili mutlaka dikkat edilmesi gerekenler
Forbes anket sonuçları
Aktif ve etkin dinlemenin satışta önemi
Nasıl bir dinleyicisiniz
Dinleme testi ( Kısa hikaye )
Neden dinlemekte zorlanıyoruz?
İletişim kurulmasında engel olan davranışlar
Emretme, yönlendirme, talep etme, eleştirme
Uyarma, tehdit etme, gözdağı verme, yargılama
Nutuk çekme, kanıtlar ileri sürme, suçlama
Çözüm getirme, fikir verme, öneride bulunma
Karşımızdakinin bakış açısını anlamak
Empati
Olaylara yaklaşım tarzlarımız
Düşüncelerimizin davranışlarımıza etkisi
Zihinsel imaj
Egolar
Satışta duyguların önemi
Neden duygular?
Satabilmek için nasıl satın alındığını bilmeliyiz
Davranışsal ekonomi
Neden akıl dışı kararlar alıyoruz?
Beyin nasıl işliyor?
Temel davranışsal ekonomi ( satınalma davranışları ) kavramları
Sahiplik etkisi
Kayıptan kaçınma
Örnek vaka çalışmaları
Neyi neden alıyoruz?
İnsanları satın almaya iten faktörler
Nasıl karar veriyoruz? Duygusal mı, rasyonel mi?
Karşılaştırmalar, örnek vakalar
Bu şartlar altında biz nasıl satış yapmalıyız?
Satış yapmayın!
Yaratıcılık
Anlam
Network
Satışta Yaratıcılık
Duyguları harekete geçiren şeyler
Ürünlerde yaratıcılık, insanlarda yaratıcılık
Nasıl yaratıcı olabiliriz?
Bilinçlenmek, ya olursa…
Harita mı, rehber mi?
Ol – Yap – Sahip ol
Satış için duyguları harekete geçirmek
Neden duygular?
Kararlarımız ne kadar duygusal?
Duygular nasıl harekete geçer?
Satış sürecine anlam katmak
Müşteri - hizmet - fayda vaka çalışması
Özellik – fayda farklılıklarının etkisi
Görüşme süreci nasıl olmalı?
İçerik odaklılık
Anlam odaklılık
Müşterinizi satınalma davranışına götüren taktikler
7 önemli taktik
Basit ikna yöntemleri
Çok evet demek, Israrcı olmak
Yönlendirme, kişiselleştirme
Araştırma, inceleme, detaylar
Olumlu düşünce, olumlu yaklaşım
Hizmet satışında network’ün önemi
Monolog mu, çok taraflı iletişim mi?
Reklam, tanıtım etkisi
Tavsiye, referans… inanılmaz etkisi
Network için ekosistem oluşturma
İlgilenin, hızlı, çok kişiyle, sık sık
Gez, tanış, oku, paylaş
Paradigmalardan kurtulmak
Algılama, davranış, sonuç
Paradigma değiştirmek
Paradigma örnekleri ( Kısa film )
21 gün kuralı
Son sözler….
