Satışta İletişim, İkna ve Algı Yönetimi

Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken, artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediği çok açıktır. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri  yorduğu ve güveni zedelediğini görülmektedir. Satış mesleği eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog, ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki anlayışta ise satış artık iletişim kurabilme değil, iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor.

Neyi neden satın alırız, satın almaya nasıl karar veririz, kararımızı etkileyen faktörler nelerdir, benzer iki üründen birini seçmemizi ne belirler? Doğrusu, tüm bu soruların net bir cevabı yok. Ancak bizleri heyecanlandıracak bir neden verirseniz mantıklı davranmayı bırakabiliriz. Hatta daha çok kazandıracak seçenekleri elimizin tersiyle itebiliriz. Modern yaklaşıma göre insanlar akıllarıyla değil, duygularıyla satın alıyorlar; akıl sadece tasdik ediyor.

Program İçeriği:

• Satış nedir?
• İlişki yönetimi
• İletişimi yönetebilme becerisi
• Alıcıda olması gereken özellikler
• Satıcıda olması gereken özellikler
• Hırs, tutku
• Konsantre olabilme yeteneği
• İş yaşamında mutlaka olması gereken kişisel özellikler
• Gülümsemek
• Bakış açıları
• İletişim becerileri
• Bakış açılarını geliştirmeye yönelik oyunlar, deneyler
• Algılama testleri
• Nasıl algılıyoruz?
• İşitsel algılama vaka çalışması
• Görsel algılama vaka çalışması
•  
• Farklılıklarımız nereden kaynaklanıyor?
• Duygular
• Ortam
• Geçmiş deneyim
• Satışta iletişim konusunu neden konuşmalıyız?
• İş yaşamında iletişimden kaynaklanan sorunlar, araştırma sonuçları
• Yüz yüze kurulan ilişkilerde algının ağırlıklı dağılımı
• Dil
• Dil ötesi
• Beden dili
• İletişim nedir?
• Doğru iletişim
• İletişimde 3 A
• Ne söyleyeceğiz, nasıl söyleyeceğiz
• Neden iletişim kurarız?
• Müşteri adayımız ile nasıl iletişim kurarız?
• Temel iletişim çeşitleri
• Sözlü iletişim ( Dil ve dil ötesi )
• Sözsüz iletişim ( Yüz, beden, ortam, araçlar )
• İletişimde dil ve dil ötesi
• Kelimelerin anlamı ( Kısa film )
• Sen dili
• Ben dili
• Sözsüz iletişim ( Yüz, beden, mekan …… )
• Yüz, mimikler
• Eller, kollar, hareketler
• Beden davranışları
• Satış görüşmelerinde görünüş, duruş, bakış ne ifade ediyor?
• Algılanan çekicilik düzeyi ( Kısa film )
• Beden dili örnek çalışmalar
• İş hayatında vücut dili ile ilgili mutlaka dikkat edilmesi gerekenler
• Forbes anket sonuçları
• Aktif ve etkin dinlemenin satışta önemi
• Nasıl bir dinleyicisiniz
• Dinleme testi ( Kısa hikaye )
• Neden dinlemekte zorlanıyoruz?
• İletişim kurulmasında engel olan davranışlar
• Emretme, yönlendirme, talep etme, eleştirme
• Uyarma, tehdit etme, gözdağı verme, yargılama
• Nutuk çekme, kanıtlar ileri sürme, suçlama
• Çözüm getirme, fikir verme, öneride bulunma
•  
• Karşımızdakinin bakış açısını anlamak
• Empati
• Olaylara yaklaşım tarzlarımız
• Düşüncelerimizin davranışlarımıza etkisi
• Zihinsel imaj
• Egolar
•  
•  
• Satışta duyguların önemi
• Neden duygular?
• Satabilmek için nasıl satın alındığını bilmeliyiz
• Davranışsal ekonomi
• Neden akıl dışı kararlar alıyoruz?
• Beyin nasıl işliyor?
• Temel davranışsal ekonomi ( satınalma davranışları ) kavramları
• Sahiplik etkisi
• Kayıptan kaçınma
• Örnek vaka çalışmaları
• Neyi neden alıyoruz?
• İnsanları satın almaya iten faktörler
• Nasıl karar veriyoruz? Duygusal mı, rasyonel mi?
• Karşılaştırmalar, örnek vakalar
• Bu şartlar altında biz nasıl satış yapmalıyız?
• Satış yapmayın!
• Yaratıcılık
• Anlam
• Network
• Satışta Yaratıcılık
• Duyguları harekete geçiren şeyler
• Ürünlerde yaratıcılık, insanlarda yaratıcılık
• Nasıl yaratıcı olabiliriz?
• Bilinçlenmek, ya olursa…
• Harita mı, rehber mi?
• Ol – Yap – Sahip ol
• Satış için duyguları harekete geçirmek
• Neden duygular?
• Kararlarımız ne kadar duygusal?
• Duygular nasıl harekete geçer?
• Satış sürecine anlam katmak
• Müşteri - hizmet - fayda vaka çalışması
• Özellik – fayda farklılıklarının etkisi
• Görüşme süreci nasıl olmalı?
• İçerik odaklılık
• Anlam odaklılık
• Müşterinizi satınalma davranışına götüren taktikler
• 7 önemli taktik
• Basit ikna yöntemleri
• Çok evet demek, Israrcı olmak
• Yönlendirme, kişiselleştirme
• Araştırma, inceleme, detaylar
• Olumlu düşünce, olumlu yaklaşım
• Hizmet satışında network’ün önemi
• Monolog mu, çok taraflı iletişim mi?
• Reklam, tanıtım etkisi
• Tavsiye, referans… inanılmaz etkisi
• Network için ekosistem oluşturma
• İlgilenin, hızlı, çok kişiyle, sık sık
• Gez, tanış, oku, paylaş
• Paradigmalardan kurtulmak
• Algılama, davranış, sonuç
• Paradigma değiştirmek
• Paradigma örnekleri ( Kısa film )
• 21 gün kuralı
• Son sözler….